PT SELLER AISales Call Intelligence
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Report di esempio · dati dimostrativi

Ecco cosa ricevi dopo ogni call

Questo è un report completo di PT SELLER AI su una consulenza di vendita personal trainer. Nomi e trascrizione sono di esempio: il calcolo del voto è quello reale del motore, con i pesi di ogni fase e le penalità del metodo.

Venditore Sara B. Cliente Andrea M. Durata 18:42 Sorgente audio + diarizzazione Tipo consulenza vendita · desk PT
6,2/10
Voto complessivo della call

Call consulenziale sana con due perdite nette e recuperabili: lo sconto anticipato sul prezzo e l'obiezione famiglia lasciata aperta.

Voto medio fasi 6,6 Media pesata sulle 8 fasi applicabili. Due fasi non pertinenti sono escluse dal calcolo.
Classificazione Consulenza vendita · desk PT · personal trainer confidenza 0.94
Penalità applicate −0,8 1 regola del metodo violata, 1 obiezione pertinente non gestita.
Sintesi

Sara costruisce fiducia in fretta, ascolta prima di proporre e tiene la pressione commerciale bassa: Andrea si è sentito guidato, non venduto. La call si incrina in due punti precisi — lo sconto offerto spontaneamente subito dopo il prezzo, che svaluta il percorso appena presentato, e il «ne parlo con la mia compagna» rimasto senza risposta. Con il silenzio dopo il prezzo e Giulia portata dentro la decisione, questa call si chiudeva in giornata.

Trasparenza

Come nasce il voto

Media pesata delle fasi applicabili6,6
Macro-aree trasversali (peso 0,5) — 8 · 7 · 87,7
Voto base combinato7,0
Regola «non proporre sconti come soluzione standard»−0,5
Obiezione famiglia pertinente e non gestita−0,3
Voto complessivo6,2
Fase per fase · il peso indica quanto incide sul voto

Le fasi della call

8,2

Rapport / accoglienza

peso 1,0
connessione 8naturalezza 8 ascolto attivo 7eccellenza +0,5

Apertura calda e non commerciale: usa il nome di Andrea 6 volte, riprende un dettaglio della scheda («la corsa del sabato») e lascia parlare il cliente per i primi 4 minuti senza interrompere.

Da dire la prossima volta

Aggiungi una riformulazione esplicita prima di passare alle domande: chiude il rapport e apre l'analisi senza stacco.

«Se ho capito bene Andrea, ti alleni già da solo ma senti che ti manca un metodo. È così?»

7,0

Analisi del bisogno

peso 1,5
domande aperte 8profondità bisogno 7 emozione dietro obiettivo 6riformulazione 7

Buona mappatura di obiettivo, storico e frequenza. Resta in superficie sul «perché ora»: Andrea dice «mi vedo male nelle foto» e la frase non viene approfondita.

Da dire la prossima volta

Quando emerge una frase emotiva, fermati e scava di un livello prima di procedere: è lì che si costruisce il valore.

«Quando dici che ti vedi male nelle foto… cosa cambierebbe per te se tra sei mesi non fosse più così?»

7,0

Costruzione valore / presentazione percorso

peso 1,3
collegamento bisogni 7immagine futura 6 chiarezza percorso 8

Il percorso da 2 sedute a settimana viene spiegato con chiarezza e agganciato a due bisogni su tre. Manca il riepilogo dei sì raccolti prima di passare al prezzo.

Da dire la prossima volta

Chiudi la fase valore con un riepilogo a tre punti e una domanda di conferma: prepara il terreno al prezzo.

«Riassumendo: metodo, orari sostenibili e qualcuno che ti corregge. Se il percorso ti dà queste tre cose, per te è quello giusto?»

4,5

Gestione prezzo / match prezzo

peso 1,5 · fase più pesante
sicurezza nel dirlo 7assenza giustificazioni 5 match valore-prezzo 6errore critico −1,5
Processo Anticipa uno sconto del 10% prima che il cliente sollevi una vera obiezione di prezzo.

Il prezzo viene detto con tono fermo, poi Sara riempie il silenzio e offre subito lo sconto: il valore costruito prima si svaluta in una frase.

Da dire la prossima volta

Di' il prezzo, poi taci. Il primo che parla dopo il prezzo è il cliente.

«Il percorso completo è 780 euro.» (pausa)

7,0

Gestione obiezioni

peso 1,2
validazione emotiva 7griglia corretta per servizio 8 riporto al valore 6

L'obiezione tempo è gestita con la griglia giusta per il PT — sostenibilità dell'agenda, non orari di apertura. L'obiezione famiglia viene sfiorata e non chiusa.

Da dire la prossima volta

Quando il cliente nomina la compagna, portala dentro la decisione invece di aggirarla.

«Ne parli con Giulia, giusto? Cosa pensi che le starà più a cuore di questa scelta?»

8,0

Metodo di pagamento

peso 0,8
chiarezza opzioni 8assenza pressione 8

Rateizzazione e saldo unico presentati in modo neutro, senza spingere sull'opzione più conveniente per il club.

Da dire la prossima volta

Ottimo così. Aggiungi solo quale scelgono di solito le persone con la sua stessa agenda.

«Chi si allena due volte a settimana come te di solito sceglie la rateale: ti spiego perché.»

6,7

Chiusura / offerta

peso 1,2
chiusura progressiva 6assenza urgenza finta 8 gestione del no 6

Nessuna urgenza artificiale, e questo vale molto nel metodo. Ma la chiusura arriva come domanda secca invece che come somma dei sì già raccolti: Andrea chiede due giorni e il richiamo non viene fissato.

Da dire la prossima volta

Fissa sempre il passo successivo con data e ora, anche quando il cliente prende tempo.

«Perfetto, prenditi il tempo. Ci sentiamo giovedì alle 18 così mi dici come l'hai vista con Giulia?»

4,0

Referral

peso 0,6
richiesta naturale 4

Referral appena accennato a fine call, quando l'energia era già calata, e mai trasformato in un nome e un contatto.

Da dire la prossima volta

Chiedi il referral quando l'entusiasmo è alto, non sulla porta.

«Chi conosci che sta provando a rimettersi in moto come te?»

n/a

Qualifica (triage) · Follow-up relazionale

escluse dal calcolo

Fasi non pertinenti a una consulenza al desk: non vengono valutate né penalizzate. Ogni tipo di call usa la sua griglia.

Valutate sull'intera call, non sulla singola fase

Macro-aree trasversali

Qualità consulenziale

8 / 10

Approccio da guida: ascolta prima di proporre, usa il nome, non interrompe. Perde un livello sull'approfondimento emotivo.

Paraverbale

7 / 10

Voce calda e ritmo regolare (variabilità 3,1 semitoni). Due accelerazioni nette dopo il prezzo: segnale di tensione.

Pressione commerciale

3 / 10 · più basso = meglio

Nessuna urgenza finta, nessuna insistenza. Lo sconto anticipato è l'unico segnale commerciale fuori posto.

Griglia del servizio: personal trainer

Tempo · luogo · famiglia

Tempo

gestita

Lavorata sulla sostenibilità reale dell'agenda (2 slot fissi), non sugli orari di apertura: griglia corretta per il PT.

Luogo

gestita

Studio a 10 minuti dall'ufficio, verificato insieme al cliente.

Famiglia

non gestita

«Ne parlo con la mia compagna» resta senza risposta: la decisione condivisa non viene mai esplorata.

Regole del metodo

Cosa non doveva succedere

−0,5

Non proporre sconti come soluzione standard

Sconto del 10% offerto spontaneamente subito dopo il prezzo, senza alcuna obiezione del cliente.

Lo stesso dato, due letture

Report formatore e report venditore

Per il responsabile

Pattern e priorità

Pattern ricorrenti
  • Riempie il silenzio: dopo ogni affermazione forte aggiunge una frase di troppo.
  • Le frasi emotive del cliente vengono registrate ma non approfondite.
  • Il referral è sistematicamente l'ultima cosa, quando l'energia è già calata.
Priorità di coaching
  • Silenzio dopo il prezzo — impatto alto, correzione immediata.
  • Approfondimento della leva emotiva in analisi bisogno.
  • Chiusura progressiva costruita sui sì raccolti.
Nota

Profilo consulenziale già buono: non serve lavorare sulla relazione, serve lavorare sul contenimento. Sara vende bene finché non ha paura del prezzo.

Per Sara

Tre cose che hai fatto bene, tre da cambiare

Bene
  • Hai lasciato parlare Andrea per i primi 4 minuti senza interromperlo.
  • Hai gestito l'obiezione tempo con la griglia giusta per il PT: agenda, non orari.
  • Zero urgenza finta, zero forzature: il cliente si è sentito guidato.
Da cambiare
  • Non offrire lo sconto prima che ti venga chiesto qualcosa.
  • Quando esce una frase emotiva, fermati e scava.
  • Chiudi sempre con data e ora del passo successivo.
KPI prossima call

0 sconti offerti spontaneamente + 1 next step fissato con data e ora.

Piano di allenamento

Una cosa sola, fino alla prossima call

PrioritàContenimento nella fase prezzo
Micro-obiettivoSilenzio pieno dopo il prezzo in 5 call su 5
Role-play10 minuti con un collega Lui fa il cliente che resta zitto 8 secondi dopo il prezzo, tu resisti senza aggiungere nulla.
Come si misuraSconti anticipati: 0 Obiezione famiglia esplorata: 100% delle call.

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